Олексій Черток, Метал Експерт
Компанія Centravis - один з найбільших постачальників високоякісних рішень в сегменті безшовних нержавіючих труб. Генеральний директор ПрАТ «Сентравіс Продакшн Юкрейн» Юрій Атанасов розповів Метал Експерт про те, як завод освоює нові ніші в індустрії та, незважаючи на кризу, утримує рівень виробництва і продажів, а також про роботу російського представництва компанії «Сентравіс Сейлз Рус».
– Centravis п’ятий рік поспіль нарощує обсяги виробництва навіть в умовах протекціоністських заходів. Як вдається? У чому привабливість заводу та його продукції для споживачів/трейдерів?
– Так, дійсно, Centravis поступово нарощує обсяги виробництва завдяки зусиллям команди у розвитку продажів продуктів з більш високою доданою вартістю, які застосовуються в автомобілебудуванні, енергетиці, хімічній та атомній промисловості. Конкуруючи з компаніями з Азії на ринку США та Європи у сегменті труб загального призначення, ми будемо програвати по багатьох позиціях, тому прийнята стратегія розвитку в більш нішевих продуктах дає свої плоди. Крім того, Centravis впровадив на ринку ЄС зручну та прозору політику взаємодії з дистриб’юторами. Як результат, крім продажів труб під проекти, ми активно приростаємо у роботі з дистриб’юторами. Концептуально успіх нашої компанії будується на глибокому аналізі регіональних ринків та вибудовуванні необхідної тактики й стратегії виходячи з місцевих правил ведення бізнесу й кон’юнктури ринку. Як приклад – успішна робота з дистриб’юторами на ринках Німеччини, Італії.
– У компанії стабільно висока частка продажів зберігається в Європі. але європейський ринок, мабуть, один з найбільш закритих, а зараз ще й істотно постраждав від кризи. Чого чекаєте на цьому напрямку в 2020-2021 роках?
– Європейський ринок, можна сказати, наш найактивніший споживач, але, на жаль, криза торкнулася і його. На період карантину багато наших європейських клієнтів призупинили свою роботу, і ми, як і весь світ, зітхнули з полегшенням, коли динаміка захворюваності від коронавірусу пішла на спад, і світова економіка почала відновлюватися. Так, на сьогодні рівень продажів на ринку ЄС не настільки високий, як був раніше, але компанія Centravis завдяки злагодженій роботі офісів з продажів продовжує підтримувати ринки збуту та залучати нових клієнтів. Ми розробили стратегію (подробиці поки не можемо розкривати), як нам подолати кризу з мінімальними втратами і як найшвидше вийти на колишній рівень продажів на європейському ринку. В цілому комунікація з нашими постійними клієнтами допомагає нам своєчасно реагувати на ситуацію в секторах промисловості нашої присутності та бути ближчими до актуальних потреб кінцевого споживача. У 2021 році ми маємо намір утримувати за собою рівень продажів, який відповідає квотам, що виділяються для безмитного постачання нержавіючих труб з України. Криза диктує свої правила, і це своєрідний виклик для нас, який ми з готовністю приймаємо.
– У компанії проведена велика робота по розширенню сортаменту (тільки в цьому році освоєний випуск lean-duplex 1.4362, х/д труб 1.4335). Чи є відчутний ефект від розробок?
– Коли ми розробляємо нові технології, ми не очікуємо отримати швидкий ефект. Ми отримуємо новий розширений портфель, і набір замовлень поступово зростає. Безумовно, ми вже бачимо зростання замовлень на нові продукти, але результат можна буде відчути та порахувати до кінця року. Основна відмінність нашої компанії – це наявність серйозної дослідницької бази, ми приділяємо значну увагу власним науковим розробкам. Процес створення нових продуктів складається з декількох стадій та вимагає багато часу і ресурсів. згідно зі стратегією розвитку продуктів з високою доданою вартістю, протягом останніх років компанією проведена велика робота з освоєння нових видів продукції. Зокрема розроблена технологія виробництва високолегованої аустенітної марки стали 904L/1.4539, розширено сортамент продукції нікелевого сплаву Alloy 20, що виробляється, аж до 219,1 мм та сортамент інструментальних труб двофазних марок сталей, у тому числі lean-duplex 1.4362/S32304, які широко застосовуються та користуються попитом в автомобільній промисловості. Це як раз той випадок, коли команда вирішує все. Колектив генерує нові ідеї та створює нові продукти: розроблена технологія виробництва високолегованої аустенітної марки стали 1.4335 з можливістю забезпечення комплексних вимог інжинірингових компаній для проектів карбамідної промисловості. Додатково до освоєння нових видів продукції ми впроваджуємо технології для підтвердження виконання нестандартних вимог клієнтів в частині матеріалознавства, що дозволяє нашій компанії брати участь у великих проектах.
– Вами пройдена сертифікація TUV Nord в частині котельних труб Supercritical, отримане схвалення від PETRONAS та Petroleum Development Oman. Раніше Centravis був включений до списку схвалених постачальників Turner Industries Group projects та єгипетської компанії Petrojet. Однак експорт в країни, де базуються зазначені компанії, продовжує займати невисоку частку в загальних відвантаженнях. З чим це пов’язано? Може, частина поставок – відвантаження з представництв за межами України?
– Від отримання схвалення до продажу труб під проект може пройти досить багато часу, тому оцінювати частку відвантажень за цими сертифікаціям поки ще рано. Але для успішного розвитку на ринках Азії та Близького Сходу ключовим фактором є сертифікація. У тебе повинен бути схвалений кінцевий продукт, і компанія повинна бути включена до переліку схвалення продукції. Ми бачимо, що статус схваленого постачальника відкриває нові можливості для підтримки наших клієнтів в регіоні та розвитку нашого бізнесу в цілому.
– Які плани щодо розвитку виробництва та продажів?
– Справа в тому, що на ринку є багато чинників, якими ми не в змозі управляти. Тому зараз наше завдання полягає в прийнятті тактично правильних рішень. Перш за все, це спрямування зусиль на безперебійну роботу виробництва та ритмічність відвантажень. Наступний напрямок, в яке підприємство активно інвестує це оптимізація всіх процесів всередині компанії, адже це саме ті фактори, якими ми здатні управляти в кризовий період. Зокрема в компанії активно розвиваються багатообіцяючі проекти, спрямовані на зниження витрат металу, підвищення енергоефективності, поліпшення lead time у всіх процесах компанії, проекти, спрямовані на модернізацію обладнання. Незважаючи на наші колишні амбітні плани по зростанню продажів у довгостроковій перспективі, поточний спад на ринку говорить про те, що ми будемо більш консервативні в постановці цілей на майбутнє. На наш погляд, перегляд стратегії буде можливий тільки після того, як на ринку намітиться зростання. Виходячи з нашої експертизи, у другому півріччі на ринку попит буде все ще слабким. Запити від стокерів будуть на низькому рівні, але ринок врятує від спаду реалізація довгострокових проектів споживачів нержавіючої труби. Очевидно, що проекти високого ступеня готовності будуть продовжувати реалізовувати, інші будуть заморожені. Таким чином, ми очікуємо скорочення виробництва в поточному році, але поки дуже складно спрогнозувати величину спаду. Радує те, що реальність краще, ніж наш кризовий сценарій, який ми формували як у короткостроковій, так і у середньостроковій перспективі. Як результат, один напрямок продажів буде нівелювати негативний ефект від іншого.
– Російський напрямок. Частка у відвантаженнях до РФ падає, хоча російський ринок зростає. Позначаються захисні заходи?
– Так, це накладає досить серйозні обмеження на наші продажі. Протекціонізм з боку держави РФ для захисту свого (домашнього) виробництва знижує конкуренцію як за ціною, так і за якістю продукції. Зараз на ринку з’явилася досить велика кількість конкурсів з обмеженням по країні виробництва – продукція з України туди не допускається в принципі, і всі обсяги за цими
поставками розігруються між російськими заводами. Також відчутно тиск постачальників з Китаю – зараз це більше 50% ринку Росії.
Преференції у конкурсах, величезний обсяг дозвільної документації, митні і загороджувальні мита, логістика – все це впливає в першу чергу на формування ціни для наших клієнтів. У зв’язку з цим ми фокусуємося на продуктах з більшою доданою вартістю, де в просуванні продукції нам допомагає репутація бренду Centravis. Якість продукції допомагає нам у продажах на ринку Росії клієнтам, які працюють в електрогенерації, нафтогазовій та хімічній промисловостях і цінують нашу продукцію.
– Чи намічаються якісь зміни на цьому напрямку, зокрема в роботі представництва «Сентравіс Сейлз Рус»?
– Час змін – це час можливостей! Час, коли необхідно оцінити всі плюси та мінуси в роботі, зробити висновки і перебудувати роботу за новими вимогами ринку. Ми бачимо, як змінюються відносини між державами, змінюється світова економіка – Covid-19 вніс свої корективи у глобальну та російську економіку. Спад у виробництві та споживанні, перспективні проекти заморожені або відкладені до кращих часів. І це величезний стимул для нас вже зараз змінювати наші процеси роботи з клієнтами, підвищувати якість нашої продукції, послуг і сервісу. Нам складно конкурувати з Китаєм в масовому сегменті продукції. І, безумовно, основними нашими конкурентами є російські підприємства, які проводять модернізації в прагненні підняти якість своєї продукції. Але ми також бачимо, що світ йде від виробництва масового продукту. На ринку з’являється все більше проектної роботи, коли замовнику необхідний продукт з індивідуальними характеристиками.
І наша стратегія полягає в тому, щоб за рахунок дуже гнучкого якісного сервісу запропонувати клієнтам більш складні продукти. Саме індивідуальна і проектна робота з замовниками безпосередньо або через дистриб’юторів є пріоритетом російського представництва Centravis, головним драйвером для подальшого розвитку продажів на ринку РФ.
